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从912万到212万：保(险代)【理人】“大《洗牌》”背后
来源：东北网 编辑：五彩贝壳 2026-05-20 17:01:47

从整体脉络来看，从912万到212万 保(险代)【理人】“大《洗并不是单一信息点，而是由多个细节共同组成。

近期，根据 67 家人身险公司 2026 年一季度偿付能力报告披露的数据，截至一季度末，全行业个人保险代理人数量约为 212.6 万人而在 2019 年，这个数字曾达到 912 万人的历史峰值短短七年时间，近 700 万代理人离开了这个行业，缩水幅度接近八成。

放到整体脉络里看，清华大学 2026 年发布的一份调研显示，在对 1.7 万名保险消费者进行问卷调查后发现，客户最青睐的代理人具备四个特征：资深经验、权威资质、全职投入、亲和沟通其中，" 专业能力 " 的权重超过了 " 人际关系 "，成为客户选择代理人的首要因素。

从细节来看，头部险企的招募标准也在大幅升级从 " 优增 " 到 " 优中选优 "，高学历、高过往收入成为硬门槛平安人寿推出的 " 优 + 人才招募计划 "，要求应聘者年龄在 25-45 岁之间，大专及以上学历，过往年收入不低于 10 万元中国人寿的 " 鑫计划 " 则明确表示，重点招募本科及以上学历、有金融、医疗、法律等行业背景的人才。

进一步说，在经历了剧烈的 " 大洗牌 " 之后，保险代理人行业正在迎来一个全新的时代留下来的代理人，正在经历一场从 " 卖保单 " 到 " 专业顾问 " 的艰难转身。

放到整体脉络里看，2026 年 2 月，和谐健康保险股份有限公司陕西分公司因欺骗投保人、销售人员执业登记管理不规范，被责令改正，给予警告，并处罚款 24.5 万元，相关责任人也被处以警告和罚款2025 年 2 月，重庆的高女士因为销售误导，将一家保险公司告上法庭她购买了一份 20 年期的终身重疾险，已缴保费 4.67 万元，但退保时现金价值仅为 5458 元最终，在监管部门的调解下，保险公司为高女士办理了全额退保。

放到整体脉络里看，通知还明确要求建立佣金薪酬追索扣回机制，对于因代理人违法违规导致保险公司损失的，保险公司可以追索已发放的佣金这意味着，代理人不仅要对销售行为负责，还要对保单的长期质量负责如果客户在犹豫期后退保，或者因为销售误导引发纠纷，代理人已经拿到的佣金都可能被追回。

需要注意的是，除了提高从业门槛，监管还从薪酬制度入手，彻底改变了行业的短期激励模式2025 年 4 月 18 日，国家金融监督管理总局印发《关于推动深化人身保险行业个人营销体制改革的通知》，明确规定对于缴费期 5 年 ( 含 ) 至 10 年的保单，佣金发放时间不得少于 3 年对于缴费期 10 年及以上的保单，佣金发放时间不得少于 5 年。

放到整体脉络里看，代理人数量的断崖式下滑，并非市场自发调节的结果，而是监管政策强力推动的产物近年来，国家金融监督管理总局密集出台了一系列政策，从销售资质、佣金制度、营销行为等多个方面，对保险代理人行业进行全面规范，彻底斩断了 " 人海战术 " 的根基。

需要注意的是，收入下降导致脱落率居高不下，新人留存率不足 30%但令人意外的是，在这场 " 大洗牌 " 中，专业能力强的老代理人反而留存了下来" 现在留下来的，要么是有稳定客户资源的资深代理人，要么是高学历、懂专业的新人" 上述资深代理人表示，行业正在经历 " 劣汰 " 而非 " 优胜 "，那些只想靠人情和话术混日子的代理人，最终都被淘汰了。

放到整体脉络里看，比佣金下降更致命的，是 " 自保件 " 和 " 互保件 " 的退潮在 " 人海战术 " 时代，很多保险公司通过 " 拉人头 " 的方式扩张队伍，新人入职后，往往被要求先给自己和家人买保险，再通过亲戚朋友拓展业务据行业分析报告显示，过去自保件和互保件占代理人总业绩的比例高达 30%-40%然而，随着熟人市场的耗尽和监管对自保件的严格管控，这一 " 捷径 " 已经走不通了。

需要注意的是，WEMONEY 研究室调查发现，收入锐减是最主要的原因那么，这 700 万离开的代理人，究竟去了哪里？

从数据走势可以看出，2021 年和 2023 年是代理人数量下滑最快的两个年份，分别减少了 252 万人和 240 万人进入 2025 年后，下滑速度有所放缓，但仍未停止值得注意的是，行业集中度正在急剧加剧截至 2026 年一季度末，中国人寿、平安人寿、太保寿险、新华保险、太平人寿、人保寿险六家头部公司的代理人合计约 175.5 万人，占全行业总数的 82.5%这意味着，剩下的 61 家中小险企，平均每家只有不到 6000 名代理人。

从 912 万到 212 万，这组冰冷的数字背后，是一个行业的集体退潮。

换个角度看，" 现在的客户越来越专业了，很多人在买保险之前，都会自己在网上做功课" 一位从业 10 年的代理人告诉 WEMONEY 研究室，过去靠信息不对称就能卖出去的保单，现在根本行不通了" 客户会拿着好几家公司的产品来跟你对比，如果你不能从专业的角度分析产品的优劣，不能根据客户的实际情况制定合理的保障方案，客户根本不会买单"。

需要注意的是，数据显示，在 912 万人时代，代理人的人均月产能只有 3000-5000 元，13 个月留存率不足 30%而在 212 万人时代，人均月产能已经提升至 8000-10000 元，留存率超过 50%这表明，行业正在从 " 规模优先 " 向 " 质量优先 " 转变，人均产能的提升正在弥补人力下滑带来的影响。

放到整体脉络里看，《2025 中国保险中介市场生态白皮书》显示，当前留存的代理人呈现出 " 年轻化、高学历、大城市化 " 的新特征30 岁以下的代理人占比达到 42%，本科及以上学历的代理人占比超过 35%，一线城市的代理人占比达到 28%与过去 " 大妈大叔为主、低学历居多 " 的形象相比，现在的代理人队伍已经发生了根本性的变化。

从细节来看，3. 从 " 卖保单 " 到 " 专业顾问 "。

换个角度看，随着互联网的发展，自媒体已经成为保险代理人重要的展业渠道，但虚假宣传、承诺收益、不当对比等违规行为也层出不穷为此，监管部门出台了一系列规定，将违法自媒体营销行为纳入机构考核，与业绩、奖金、职级升降挂钩特别是 2026 年 9 月即将实施的《金融产品网络营销管理办法》，明确规定非金融机构及个人不得开展金融产品网络营销，这将对代理人的私域展业产生重大影响。

从细节来看，这一规定彻底终结了保险行业 " 一个月吃一年 " 的传统模式过去，代理人的佣金主要集中在首年发放，一张 10 年期的保单，首年佣金可能高达保费的 50%，而后续几年的佣金则微乎其微这种短期激励机制导致代理人只关注新单销售，忽视后续服务，甚至为了冲业绩而进行销售误导。

换个角度看，2026 年 2 月正式施行的《金融机构产品适当性管理办法》，明确要求建立保险销售能力资质分级管理体系，以销售人员的保险知识、合规记录、销售履历等为主要标准进行分级，并与保险产品分级管理制度相衔接，区分销售资质实行差别授权这意味着，低门槛从业时代彻底结束了。

放到整体脉络里看，2. 告别 " 人海战术 " 的行业革命。

从细节来看，一位前代理人对 WEMONEY 研究室表示，" 我入职第一个月，主管就劝我先给自己买一份重疾险，说这样才能更好地向客户介绍产品我自己和家人先后买了 5 份保险，每年保费支出超过 2 万元" 但当她想拓展陌生市场时，却发现异常艰难" 现在的客户都很理性，不会因为人情就买保险我干了三年，真正的陌生客户不超过 10 个"。

放到整体脉络里看，" 以前卖一张 1 万元保费的重疾险，首年佣金能拿到 5000 元，现在最多只能拿到 2500 元" 一位从业 8 年的资深代理人告诉 WEMONEY 研究室，" 报行合一 " 政策落地后，银保和个险渠道的佣金都大幅缩水，同样的保单，到手佣金减少了 30%-50%行业内部调研数据显示，头部险企代理人的平均月收入已经从 2019 年的 8000-10000 元，降至 2025 年的 4000-6000 元，几乎腰斩。

需要注意的是，不过，也有一些积极信号正在显现五大上市险企（中国人寿、平安人寿、太保寿险、新华保险、人保寿险）的个人代理人数量从 2025 年底的 133.34 万人增至 2026 年一季度的 137 万人，增加了近 4 万人业内普遍预判，未来行业规模将稳定在 150 万 -250 万人之间，持续多年的 " 大出清 " 已接近尾声。

进一步说，表：2019-2026 年中国保险代理人数量变化。

需要注意的是，1. 断崖式下滑：700 万代理人去哪了？

放到整体脉络里看，对于代理人来说，最大的焦虑已经从 " 怎么拉人头 " 变成了 " 客户在哪里 "熟人市场耗尽之后，必须通过知识输出、个人品牌开拓陌生市场很多代理人开始在小红书、抖音等平台分享保险知识，打造个人 IP一位 90 后代理人表示，她现在 80% 的客户都来自线上，成交率能达到 30% 以上。

把前面的信息放在一起看，从912万到212万 保(险代)【理人】“大《洗更值得继续关注的，仍然是后续变化与实际影响。

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